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I costi di promozione e vendita incidono in maniera eccessiva sui fatturati. Occorrerà individuare modalità più efficienti per gestire la relazione con la clientela senza penalizzare il livello del servizio offerto. Molti ritengono che le nuove tecnologie potranno consentire di abbattere in parte i costi della promozione (attraverso la promozione digitale, per esempio) e della gestione del rapporto con i clienti (con l’adozione di sistemi di customer service interattivo o “crm”).

Necessità di aumentare la quantità dei contatti

Lo sviluppo commerciale odierno richiede un allargamento costante della clientela per sostituire i clienti persi ed allargare il portafoglio clienti. Occorre programmare con assiduità delle azioni di sviluppo e ragionare in modo completamente nuovo in termini di numeri e di probabilità di acquisizione dei nuovi clienti.

Necessità di aumentare la qualità dei contatti

E’ sempre più rischioso confidare nella fedeltà del cliente, che tende ad abbandonare il fornitore con maggior frequenza, senza preavviso. Per cogliere i segnali deboli dell’insoddisfazione ed intervenire tempestivamente, occorre stabilire una relazione più stretta con ciascun cliente. Occorre pertanto lavorare non soltanto nella direzione della quantità ma anche in quella della qualità dei contatti.

Riduzione dei tempi di risposta

Un altro fenomeno che si sta manifestando a livello commerciale è la riduzione dei tempi di risposta alle richieste dei clienti. Si tratta non soltanto della gestione degli ordini, ma anche delle risposte a richieste di informazioni tecnico-commerciali, preventivi, messaggi e-mail ecc. L’avvento di nuove e più rapide tecnologie di comunicazione ha modificato radicalmente le abitudini dei clienti, che oggi si aspettano risposte quasi immediate dai propri fornitori.

Riduzione del ritorno sugli investimenti

In generale i responsabili commerciali lamentano una riduzione del ritorno sull’impegno e sugli investimenti legati all’attività di vendita. In pratica occorrerà lavorare di più (in termini di tempo, iniziative, assiduità e impegno personale) per ottenere gli stessi risultati ed in qualche caso si perderanno comunque delle posizioni.

Maggiori difficoltà nel formulare previsioni

E’ sempre più difficile prevedere le vendite future. Ciò che in passato era una previsione su base annuale (budget delle vendite) oggi è diventata una stima trimestrale o, nella migliore delle ipotesi, semestrale. Pertanto, gli spazi di previsione si sono notevolmente accorciati ed i margini di errore sono comunque maggiori rispetto al passato.

Conclusioni

Dalle dichiarazioni di un campione piuttosto ampio di responsabili commerciali, emerge la percezione diffusa che un grande cambiamento sia in atto nel settore commerciale.

Si tratta di una rivoluzione che riguarda i metodi di lavoro, le competenze individuali e l’impiego delle nuove tecnologie.

In pratica, per raggiungere risultati soddisfacenti occorrerà:
- saper operare con metodo e pianificazione,
- saper sfruttare al massimo le potenzialità ed il supporto delle nuove tecnologie,
- essere disposti ad aggiornare costantemente le proprie conoscenze professionali.