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La scelta del mix di promozione (promozione delle vendite, relazioni pubbliche, vendita personale, pubblicità) dipende anche dalla strategia scelta dall’impresa per stimolare le vendite. Un elemento che le imprese considerano quando pianificano il mix promozionale è se usare una politica di tipo push oppure una politica di tipo pull.

La strategia push consiste nel concentrare le risorse sugli intermediari operanti nei canalidella distribuzione. Il produttore cerca così di convincere i grossisti e i dettaglianti ad acquistare prodotti utilizzando in particolare il potere di persuasione della forza di vendita e altri incentivi che rientrano nelle vendite promozionali. I grossisti a loro volta spingeranno il prodotto verso i dettaglianti e questi cercheranno di convincere il compratore finale.

Una politica di tipo push privilegia normalmente la vendita personale, talvolta per spingere i prodotti lungo il canale, si usano la promozione delle vendite e la pubblicità associate alla vendita personale.

Mentre un’impresa che adotta una strategia pull promuove i propri prodotti direttamente presso i consumatori allo scopo di sviluppare una forte domanda. In questo caso si tende a privilegiare l’attività pubblicitaria e la promozione delle vendite.

Poiché i consumatori vengano persuasi a cercare gli articoli nei punti vendita, i dettaglianti, a loro volta, si rivolgono ai grossisti o ai produttori per comprare i prodotti.

Con questa politica si intende far procedere i prodotti lungo il canale creando domanda a livello dei consumatori. Agli acquirenti si può comunicare che, se i punti vendita non dispongono dei prodotti desiderati, essi devono richiederlo esplicitamente.

La politica push e la politica pull non si escludono a vicenda e talvolta un’organizzazione le impiega contemporaneamente.

Per rendere più chiari i passaggi delle strategie sopra citate, ecco un confronto:

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