La Matrice di Ansoff: uno strumento
classico del Marketing Management
Le opzioni che si presentano alle strategie di marketing possono
essere distinte sotto profili diversi. Posto che l’obiettivo
sia aumentare i profitti, le opzioni più usate sono costruite
rispondendo al seguente quesito: come aumentare le vendite e/o aumentare
i profitti per unità di prodotto?
L’aumento dei profitti può essere realizzato nelle seguenti
modalità:
1. aumento dei volumi di vendita
2. aumento dei margini di profitto
Aumento dei volumi di vendita
La matrice delle opportunità prodotto / mercato identifica
quattro alternative per le strategie di marketing che possono essere
adottate per mantenere o aumentare le vendite di una business unit
o di un prodotto: penetrazione di mercato, sviluppo del mercato, sviluppo
del prodotto, diversificazione e sviluppo attraverso l’integrazione.
La matrice è stata elaborata da Ansoff nel 1957. La scelta
tra le quattro opportunità dipende dal grado di saturazione
del mercato e dalla capacità dell’impresa di introdurre
nuovi prodotti. Possono essere scelte anche due o più opportunità
tra loro combinate.
In genere le imprese seguono un percorso prevedibile tra queste quattro
opzioni. Se il loro punto di forza è il prodotto, cercheranno
di fare la prima mossa con una penetrazione di mercato o uno sviluppo
di prodotto. Se invece il loro punto di forza è nella capacità
di controllare un’ampia quota di mercato possono orientarsi
verso lo sviluppo del mercato.
le opzioni più difficili sono quelle che comportano la diversificazione
e lo sviluppo integrato. Sia i mercati, sia i prodotti sono nuovi
per le imprese e tanto più la strategia è lontana dall’esperienza
fatta in passato tanto più è arduo realizzarla.
Opzioni strategiche per aumentare i volumi
di vendita (Matrice di Ansoff)
1. Penetrazione di mercato:
- strappare clienti alla concorrenza
- comprare imprese concorrenti
- convincere chi non usa il prodotto a diventare cliente abituale
- convincere i clienti attuali ad aumentare la frequenza di uno del
prodotto
2. Sviluppo del prodotto:
- innovazione di prodotto
- sostituzione di vecchi prodotti con nuovi prodotti
- estensione delle linee di prodotto
3. Sviluppo del mercato:
- nuovi usi dei prodotti esistenti per nuovi clienti
- prodotti esistenti per nuovi segmenti o nuovi mercati geografici
4. Diversificazione e sviluppo integrato:
- nuovi prodotti per nuovi mercati
- integrazione verticale
- integrazione orizzontale
