Aprire i mercati esteri: il caso Konsul

Cresce, anche da parte della piccola e media impresa italiana, l’esigenza di aprire nuovi mercati all’estero. Come fare? Nel mercato nazionale siamo aiutati da molti “supporti invisibili”: la lingua è la stessa, è più facile acquisire conoscenze, il funzionamento della rete commerciale è noto. Ma come muoversi in un altro Paese, dove per la diversità di lingua e cultura è meno facile raccogliere informazioni e “fiutare” gli umori, e dove i meccanismi che portano al cliente forse sono diversi? Andare per tentativi, all’estero, è ancora più pericoloso che nel nostro Paese.

Trovare la strada

Non basta avere elenchi di nominativi di agenti o distributori. Per non esaurire le risorse in tentativi frustranti, occorre combinare un’attenta ricerca di mercato e una strategia di comunicazione adeguata con interventi mirati presso i potenziali clienti, con il supporto di persone che alla competenza di marketing affianchino un dominio sicuro della lingua e la conoscenza delle abitudini di business del Paese dove si vuole arrivare.

Un esempio da studiare

Nel campo dell'internazionalizzazione della piccola e media impresa, un esempio di particolare interesse è quello della Konsul S.r.l., azienda che ha sede in provincia di Novara, a Borgomanero. Konsul è un'azienda di servizi che ha sviluppato delle competenze specialistiche nel campo dell'assistenza alle imprese che desiderano sviluppare le vendite all'estero.

Konsul offre in una sola organizzazione le conoscenze necessarie per lo sviluppo internazionale della piccola e media impresa: ricerche di mercato personalizzate, mirate alla singola azienda e al singolo prodotto, capacità di disegnare e attuare strategie, attitudine alla comunicazione. A tutto ciò si affianca la possibilità di organizzare corsi di lingue per il personale delle aziende che, una volta entrate su un mercato straniero, hanno necessità di far apprendere al loro personale quegli elementi linguistici e culturali che permettono di gestire autonomamente i clienti.

Alla sede di Borgomanero (Novara) e alle direzioni di progetto a Torino, Milano e Como, si affianca una succursale svizzera, a Lugano. Quest’ultima, attraverso un proprio sito Internet, offre ai clienti di Konsul la possibilità di presentarsi agilmente nella lingua del Paese al quale desiderano affacciarsi. I testi non sono mai semplicemente “tradotti” dall’italiano, ma sono ricreati secondo la sensibilità delle diverse culture. La stessa succursale svizzera di Konsul offre poi una segreteria in quattro lingue, che risponde otto ore al giorno alle richieste provenienti dai potenziali clienti esteri.

Un caso di successo all'estero

Un’interessante case history è quella della Fratelli Crevola S.n.c. di Pogno, impresa artigiana produttrice di rubinetterie da laboratorio, rivoltasi a Konsul per entrare sul mercato francese. Il primo passo è stata l’analisi del mercato di destinazione: studio dei volumi d’affari, del comportamento e dei prezzi della concorrenza, individuazione delle fiere e dei veicoli pubblicitari più adatti, interviste con alcuni protagonisti del mercato. La ricerca è stata presentata presso la sede di Konsul, a Borgomanero, dove, sulla base dei dati raccolti, è stata studiata anche la strategia d'ingresso nel mercato: visita a un’importante fiera del settore, realizzazione di supporti di marketing, contatto con alcune riviste.

Il passo successivo è stata la redazione di uno stampato illustrativo: la tentazione è spesso far tradurre l’intero catalogo, magari affidandosi, per ragioni di economia, a traduttori d’agenzia. Konsul preferisce ridurre al minimo i testi, facendo tradurre sono quanto strettamente necessario: in questo modo la traduzione può essere svolta o dagli stessi professionisti di Konsul o direttamente da traduttori e copywriter che sanno esprimere correttamente il valore di un’azienda. Fondamentale è stato, in questo caso, il coinvolgimento di un competente studio grafico che opera in stretto contatto con Konsul. Parallelamente è stato realizzato un sito Internet in francese e tedesco sul server svizzero di Konsul.

Sviluppi inattesi

Un incaricato di Konsul ha accompagnato i titolari di Fratelli Crevola S.n.c., come semplici visitatori, alla principale fiera francese del settore. Competenza linguistica, conoscenza del prodotto e capacità comunicativa hanno fatto il resto: oltre cinquanta contatti, sui quali ora Konsul e Fratelli Crevola lavorano insieme per mettere a frutto l’interesse suscitato. Da notare che la visita alla fiera francese ha richiamato richieste d’informazioni dalla Germania, dove molti produttori di laboratori hanno la loro sede principale. Di fatto, Fratelli Crevola opera oggi parallelamente per aprirsi sui due mercati, strettamente legati fra loro. E’ già avvenuta, nel frattempo, una seconda visita a una fiera tedesca. Prossimi passi saranno la redazione di offerte in risposta alle richieste, i recall, e quanto serve a trasformare in contratti il vivo interesse suscitato.

L'esperienza non si improvvisa

L'esempio fornito da Konsul fa comprendere quanto sia importante l'esperienza e la competenza specifica nello sviluppo di un mercato estero. Infatti l'azienda si avvale di un team di collaboratori interni specializzati: dodici professionisti di diverse nazionalità, fra cui consulenti aziendali, traduttori e insegnanti di lingue, che operano in sinergia fra loro a fianco dell’impresa italiana, accompagnandola ogni passo. La piccola e media impresa non corre così il rischio di ritrovarsi fra le mani una lista di nominativi che poi non ha modo di gestire e neppure di restare abbandonata nel momento in cui, per una trattativa importante, serve un’elevata competenza comunicativa verso una lingua e una cultura straniera.

Un approccio professionale, solitamente riservato alle grandi aziende, che grazie a Konsul diventa accessibile anche alle piccole e medie imprese. Konsul non ha perseguito una specializzazione per settori: convinta che il successo su un mercato dipenda dalla corretta interpretazione della realtà locale, ha preferito una specializzazione orizzontale, concentrando le sue attenzioni sui Paesi di lingua tedesca (Germania, Svizzera e Austria) e su Polonia, ex Cecoslovacchia e Ucraina, oltre naturalmente a Francia e Inghilterra. In prospettiva, Romania e Russia sono i nuovi terreni dove la Società novarese sarà pronta a operare fra breve.

Per avere informazioni sulle speciali proposte per l'internazionalizzazione riservate da Konsul ai lettori di di Marketing Digitale, scrivere a: info@frontpoint.it