Come creare Valore attraverso la Negoziazione:
intervista ad Alessandra Colonna, Managing Partner di Bridge Partners
(Seconda Parte)

D. Può darci qualche suggerimento su come condurre al meglio una negoziazione?

R. Certamente. Nella fase del dialogo, i negoziatori esperti limitano il tempo destinato a cercare di persuadere l’interlocutore e dedicano invece più tempo al rivolgere domande, dare informazioni ed ascoltare. Ciò che essi spesso rilevano sono dei segnali di flessibilità nella posizione della controparte. Questi segnali spesso indicano che l’interlocutore è pronto a muoversi nella direzione di un compromesso.

D. Qual è l’importanza delle proposte all’interno del processo negoziale?

R. I negoziatori ridefiniscono le proprie posizioni formulando delle proposte, suggerimenti, oppure rispondendo alle proposte ricevute con delle controproposte. Le proposte più efficaci sono quelle che sviluppano e ampliano le proposte avanzate dal proprio interlocutore, invece di contraddirle; il concetto di “dai loro ciò che chiedono – nei tuoi termini” riassume questo approccio costruttivo alla negoziazione.

D. E se una nostra proposta non viene accettata?

R. Quando una proposta non viene accettata dalla controparte, ciò può avvenire principalmente per due motivi: la proposta non risponde alle esigenze dell’interlocutore, oppure essa non offre a sufficienza per soddisfare le aspettative minime richieste. Se si tratta del primo caso, allora il negoziatore dovrà riformulare la proposta per rispondere ai problemi specifici, limitazioni o bisogni della controparte. Nel secondo caso, occorrerà invece contrattare.

D. Cosa intende Dottoressa Colonna per “Contrattare”?

R. Noi descriviamo in genere la contrattazione come qualsiasi attività di trading. Le parti procedono nella trattativa attraverso lo scambio di concessioni reciproche, accettando rinunce in aree di minore importanza in cambio di concessioni della controparte su elementi di maggiore importanza. Se una delle parti modifica la propria posizione unilateralmente, spinta dalla pressione psicologica esercitata dalla controparte, ciò creerà l’aspettativa che la pressione possa indurre ad ulteriori concessioni.

D. Come si conclude in genere una negoziazione efficace?

R. Quando le parti hanno raggiunto I loro obiettivi principali, l’ultima contrattazione riguarda la chiusura dell’affare. Tuttavia non è sempre detto che siano chiari ad entrambi gli interlocutori gli elementi dell’accordo ed occorre dedicare del tempo perché si possa raggiungere una reciproca comprensione di ciò che è stato deciso.

Nonostante un accordo di tipo win-win rappresenti l’esito ideale di una negoziazione, spesso non è possibile raggiungerlo; quando si negozia a fronte di risorse limitate, spesso chi ottiene una fetta più grande della torta lo fa a spese dell’interlocutore; si trovano in queste situazioni i manager che negoziano la loro quota di un budget limitato, i capi tribù che negoziano la porzione di territorio loro assegnata, gli agricoltori che negoziano le quote idriche che verranno loro assegnate.

D. Quali sono gli errori più importanti nella negoziazione?

R. E’ importante ricordare alcuni degli errori principali che si possono commettere quando si negozia senza applicare un metodo:
- ci si prepara a difendere le proprie posizioni invece di prepararsi a negoziare;
- si discute per avere la meglio piuttosto che per cercare di ottenere informazioni;
- non si presta attenzione a segnali spesso evidenti che provengono dalla controparte;
- non si formulano proposte realistiche per far avanzare la negoziazione;
- non si riformulano le proposte per meglio adattarle elle esigenze;
- si fanno delle concessioni senza chiedere una contropartita;
- si perdono delle opportunità di chiusura;
- ci si confonde nell’interpretazione degli accordi.

D. Come si può definire la mission di Bridge Partners?

R. La missione di Bridge Partners è di aiutare i negoziatori a non commettere questi ed altri errori, migliorando così la propria efficacia e ottenendo risultati più soddisfacenti.

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