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Marketing Digitale ha rivolto ad Alessandra Colonna alcune domande sul tema della negoziazione. Di seguito riportiamo la prima parte dell'intervista.

D. Dott.ssa Colonna, Bridge Partners si occupa della formazione dei managers in Italia e all'estero. E’ possibile individuare delle differenze tra un paese e l’altro? Come affrontate culture diverse?

R. I nostri corsi sono realizzati in ciascun paese da team locali, che conoscono cultura, caratteristiche e consuetudini del sistema economico nel quale operano. Sono persone di esperienza e di elevato standing professionale, in grado di adeguare i processi formativi alle esigenze specifiche del paese. Chiaramente, quando affrontiamo culture ed abitudini di business diverse, dobbiamo adattare il nostro approccio.

D. Esiste una struttura tipica della negoziazione?

R. C’è una struttura che descrive il processo negoziale: viene rappresentata in quelle che noi chiamiamo “le 4fasi” e ciascuna fase richiede capacità specifiche per consentire al negoziatore di essere efficace.

a maggioranza delle situazioni in cui le persone negoziano, non riguardano transazioni, ma hanno invece a che fare con il collaborare e l’andare d’accordo; in azienda, in famiglia, all’interno di un comitato, nel rapporto con i vicini, ecc. In queste relazioni, si negozia per favorire il raggiungimento di obiettivi: possiamo considerare la negoziazione come il lubrificante dell’interazione sociale.

D. In che modo si differenzia l’approccio di un buon negoziatore?

R. Le persone che vedono nella negoziazione un modo per facilitare i processi, affrontano i problemi da un altro punto di vista: cosa posso fare per aiutare il mio interlocutore ad offrirmi un prezzo migliore? Oppure: in quali circostanze potrei accettare uno sconto del 10%?

Per consentire alla negoziazione di trasformarsi in uno strumento di facilitazione, dobbiamo allargare il tavolo di discussione perché vengano inseriti più argomenti; nel primo degli esempi di prima sulle transazioni, lei potrebbe considerare le eventuali concessioni che sarebbe disposto a fare per ottenere ciò che desidera; nel secondo esempio, potrebbe valutare quali cose domandare al suo interlocutore in cambio della sua richiesta.

D. Cosa accade quando non si “inseriscono più argomenti” all’interno di una trattativa?

R. In genere la negoziazione in questi casi si trasforma in mercanteggiamento, nel quale si cercherà soltanto di trovare un punto intermedio tra due posizioni opposte. Tra l’altro quest’ultimo approccio incoraggia le persone ad adottare posizioni estreme nella speranza di trovare un compromesso a loro più favorevole!

D. Quali consigli può dare ai nostri lettori?

R. Prima di tutto, occorre preparazione. Per affrontare una negoziazione, ci si deve preparare in modo adeguato. La maggior parte delle persone si prepara raccogliendo tutte le informazioni nella speranza che questa maggiore conoscenza possa consentire di trovarsi in posizione di vantaggio. Altri preparano tutte le loro argomentazioni a sostegno della loro posizione, sperando, con queste, di convincere il proprio interlocutore. Entrambi questi approcci indicano che gran parte del tempo disponibile e delle energie sono utilizzate nel discutere con la controparte.

D. Qual è il modo migliore per prepararsi?

R. La preparazione, per essere efficace, deve invece stabilire gli obiettivi che si intendono raggiungere, quanto si ritiene di poter essere flessibili su ciascunargomento e quali siano invece i punti fissi; essa prevede anche la preparazione di una lista degli eventuali ulteriori aspetti delle negoziazione sui quali si potrebbero avanzare delle richieste.

D. Che importanza hanno le 4 fasi?

R. Queste fasi non si svolgono necessariamente in sequenza e non sono tutte di eguale importanza. Esse forniscono semplicemente una traccia, all’interno del processo, per identificare le capacità e le skills necessarie, individuare la propria posizione in un dato momento della negoziazione e per stabilire in che direzione muoversi.

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