Materiali

Migliorare il servizio
alla clientela


Nuove tecnologie

Customer Satisfaction
 e servizi on-line

Fare promozione
attraverso
Internet

Princìpi
del Marketing
nell'era della Rete

Multicanalità e
strumenti di vendita

Le competenze per vendere
nell'era digitale

La nuova frontiera
del sito Web

Tecniche di comunicazione digitale

Vendere in tempi di crisi

Integrare vecchi e nuovi strumenti di Marketing


Strategie per la visibilità


Monitorare la concorrenza sulla Rete

Come rendere più fedeli i Clienti con il CRM

Nuovi strumenti del Marketing Relazionale

Reagire alla crisi di mercato

La gestione commerciale nelle imprese italiane

Cosa è il Marketing Relazionale

E-learning fattore di competitività

Il nuovo Marketing business to business


Come rendere più
efficace il sito Web



Internet come strumento di Promozione

Tendenze nel Marketing tra imprese

Il Piano Commerciale

Creare un valore aggiunto per il Cliente

Aumentare l'efficacia dell'azione commerciale

Gestione Commerciale e Marketing nella piccola impresa

Il valore aggiunto della newsletter digitale

Customer Satisfaction e Vision 2000

Vendere o Negoziare?

Il Piano commerciale(seconda parte)

Il Valore della Negoziazione

Come rilevare la Customer Satisfaction

Il Piano commerciale (terza parte)

Marketing Relazionale in Italia

Customer Satisfaction: perchè rilevarla?

Come raccogliere informazioni (I parte)

Il Valore della Negoziazione
(II parte)

Fattori di successo nei mercati Internazionali
(I parte)

Fattori di successo nei mercati Internazionali
(II parte)

Come raccogliere informazioni
(II parte)

Cosa è il CRM
(I parte)

L'analisi SWO

Fattori di successo nei mercati internazionali (III parte)

Fidelizzare il cliente: la Newsletter

Come gestire il cliente: i vantaggi del CRM (II parte)

Il Modello delle 3 C

Direct Marketing e Web/Digital Marketing a confronto

Perchè è importante investire nell'identità di marcaca?

Il Blog: opinioni e statistiche

La Matrice Mc Kinsey

Ma il tuo cliente è soddisfatto?

La rete è un potente strumento di Marketing: sfruttiamolo al meglio

Sviluppare nuovi prodotti e servizi: istruzioni per l'uso

Suggerimenti pratici per acquisire nuovi clienti

Aprire i mercati esteri: il caso Konsul

Operazione Customer Satisfaction

Il Business Plan: ecco lo strumento ideale per pianificare le strategie aziendali

Sette consigli per una negoziazione più efficace

Lavorare in squadra: quando il team fa la differenza

Il Business plan: ecco lo strumento ideale per pianificare le strategie aziendali (II parte)

Le attività di PR: un elemento della comunicazione integrata d'impresa

Si può davvero imparare a negoziare?

Il ciclo di vita del prodotto (PLC)

Perchè scegliere una politica di segmentazione del mercato?

Come posizionare un prodotto sul mercato?

La gestione di dati e informazioni come fattore competitivo: il caso Laser

Che differenza fa un buon negoziatore?

Le strategie competitive di Porter

Una strategia vincente: il direct marketing

La metodologia del Project Management

Trade marketing e Category management

La Matrice di Ansoff: uno strumento classico del Marketing Management

Identikit del Project Manager

Facciamo chiarezza sulla promozione delle vendite

Dalla strategia corporate alla strategia di marketing

Politiche di canale: strategia push o pull?

Aspetti strategici e organizzativi del trade marketing

La matrice General Electric

Il modello delle "CINQUE FORZE"

E' tempo di studiare

Le decisioni di gestione strategica

Come si struttura il piano di marketing?

Il modello Ashridge

11 motivi per pensare alla pianificazione strategic

L'arte di saper venderea

Una strenna di Natale per i lettori di "Marketing Digitale"

Creare valore: i nuovi strumenti del Marketing Interpersonale

Strategie di posizionamento del prodotto

Come competere con una strategia di differenziazione?

Un modello di marketing relazionale

Ascolto e customer satisfaction

Le strategie complessive

Le principali decisioni di marketing: clienti/offerta

Il Marketing Virale

Stickering - campagne di marketing a tutto brand

Le strategie complessive (II parte)

Guerriglia Marketing - caso IKEA

Controllo delle attività di marketing

Guerriglia marketing: case history (II parte)

Perchè pianificare il marketing?

A cosa serve il White Paper?

Come capire quando la rete interna di informazioni funziona a dovere

Come realizzare un'indagine di customer satisfaction?

Come strutturare e gestire un focus group


Come prevenire una crisi dal punto di vista comunicativo

Strutture organizzative orientate al cliente

Il brainstorming per individuare soluzioni creative

L'intervista come strumento di rilevazione dati

A che cosa serve il budgeting?

Il posto del marketing nell'organizzazione dell'impres

Il ciclo di vita di un progettoa

IDownload: Glossario di Marketing


Richiedi
la Newsletter



Si può davvero imparare a negoziare?

Le persone possono imparare un modello leggendo o ascoltando; le capacità possono essere migliorate solo attraverso la pratica. L’approccio usato da Scotwork nei Corsi di Negoziazione è consentire ai partecipanti di dimostrare la loro innata capacità e allenarli, consolidando comportamenti già efficaci e insegnando ad evitare quelli non produttivi.

I corsi Scotwork non prevedono complesse teorie, analisi comportamentali o del linguaggio del corpo; al contrario l'impegno si concentra sul fornire ai partecipanti un “kit” di strumenti pratici e di tecniche, le capacità per usarle e soprattutto la capacità di utilizzare i giusti strumenti per ogni specifica occasione.

La formazione Scotwork è basata sugli errori, perchè l'esperienza insegna che solo sbagliando si hanno le migliori opportunità di imparare. La sfida per i Tutors Scotwork, non importa quanto esperti siano i partecipanti, è di dimostrare loro come possano migliorare le loro tecniche.

Uno dei valori aggiunti del training Scotwork è ottenere che le persone possano applicare sul lavoro quanto imparato e usarlo nel tempo. Le ricerche condotte a distanza di tempo dalla conclusione dei corsi hanno dimostrato che non solo i partecipanti applicano le tecniche imparate, ma siccome producono risultati, continuano ad usarle nel tempo.

Struttura dei corsi di negoziazione

Un corso di negoziazione Scotwork è orientato allo sviluppo delle capacità pratiche ed affronta ciò che avviene durante una negoziazione, permettendo ai partecipanti di capire in che modo sia possibile ottenere un migliore risultato in una trattativa.

I tutors Scotwork insegnano come prepararsi per una negoziazione e quali tecniche utilizzare: ciò che distingue l'approccio formativo è l’applicazione pratica di queste tecniche. L’aspetto che differenzia maggiormente il corso Scotwork da altri programmi di formazione è il numero di ore dedicato alla simulazione pratica di trattative di negoziazione (19 ore su una durata complessiva del corso di 28 ore).

Lavorando in gruppi di tre persone, i 12 partecipanti affrontano una serie di esercizi pratici di negoziazione, ripresi con la videocamera, rivisti e commentati insieme con i due Tutor responsabili del corso. Questo significativo rapporto partecipanti-Tutor di 6 a 1 garantisce a ciascun corsista elevati livelli di assistenza individuale, con risultati immediati e tangibili nella performance negoziale.

I contenuti

Scotwork ha identificato quali sono le capacità di cui abbisogna un bravo negoziatore, ha analizzato il processo della negoziazione e creato un metodo per insegnarlo: il Corso Avanzato di Negoziazione. Il corso insegna ad acquisire le capacità necessarie nelle seguenti situazioni:

  1. Come riconoscere le opportunità di negoziazione e come valutarle
  2. Come capire che la negoziazione è il modo corretto per risolvere i conflitti
  3. Come usare e rispondere alle più comuni tattiche di negoziazione
  4. Come lavorare in un team di negoziazione
  5. Come controllare la negoziazione secondo un processo di 8 fasi
  6. Come capire di quali capacità specifiche avvalersi e come usarle in ogni fase del processo.
  7. Come migliorare la fase del CONFRONTO e della DISCUSSIONE
  8. Come cogliere i SEGNALI, interpretarli e agire
  9. Come formulare PROPOSTE, come recepirle e come rispondervi
  10. Come RIFORMULARE proposte senza costi aggiuntivi
  11. Come fare concessioni, analizzare differenti priorità e cercare un accordo WIN-WIN
  12. Come CONTRATTARE e mettere un prezzo alle richieste fatteci
  13. Come riconoscere una opportunità di CHIUSURA e usarla
  14. Come gestire l’ACCORDO e le fasi successive
  15. Come fare e rispondere a LAMENTELE
  16. Come fare e rispondere a RICHIESTE divise su molti punti
  17. Come migliorare la CAPACITA’ d’ASCOLTO
  18. Come usare e evitare AGGRESSIONI
  19. Come e quando fare PAUSE o SOSPENSIONI
  20. Come affrontare SITUAZIONI DI BLOCCO
  21. Come costruire RELAZIONI proficue a LUNGO TERMINE con clienti e fornitori.
  22. I cinque maggiori temi della fase della PREPARAZIONE

Misurare i risultati

Scotwork ritiene che l'investimento aziendale in formazione manageriale debba produrre un beneficio immediato e quantificabile, in grado di generare un cambiamento permanente nel lungo periodo.

Negli ultimi 15 anni, grazie alla preziosa collaborazione dei clienti, Scotwork ha svolto ricerche dettagliate per verificare l’impatto della formazione sulle loro attività aziendali. I risultati di una delle ricerche condotte sono contenuti in un documento che è possibile scaricare qui

L'attenzione al risultato, in termini di implementazione delle tecniche negoziali apprese durante il corso, è confermata dalla metodologia di follow-up di Scotwork Italia, denominata "Negotiation Performance Advisoring (NPA)".

Questa metodologia offre l'opzione di un monitoraggio a distanza delle attività negoziali dei partecipanti per un periodo di tre mesi, integrato con attività di coaching personalizzato.

L'obiettivo finale è la massimizzazione del ritorno aziendale sull'investimento fatto in formazione.

Informazioni sui corsi aziendali e interaziendali offerti in Italia sono disponibili nel sito di Scotwork Italia S.r.l., www.scotworkitalia.it) .

L'indirizzo e-mail di Scotwork Italia è:info@scotworkitalia.it

Per scaricare la brochure di Scotwork Italia, cliccare su: download

Per leggere gli altri articoli clicca qui


Copyright (c) 2006. Tutti i diritti riservati

imparare a negoziare, tecniche di negoziazione, sviluppo capacità negoziali, migliorare la qualità della negoziazione, gestire il processo di negoziazione, sviluppare le capacità negoziali, corso di negoziazione, corsi di negoziazione, corso negoziazione, corsi negoziazione, formazione sulla negoziazione, formazione manageriale sulla negoziazione, tecniche di vendita e negoziazione, vendere e negoziare, la negoziazione nella vendita, metodo di negoziazione, processi della negoziazione, il metodo di negoziazione Scotwork, la formazione Scotwork nelle tecniche di negoziazione, negoziare con efficacia, negoziare negli acquisti, negoziazione interna ed esterna, imparare a negoziare, tecniche di negoziazione, sviluppo capacità negoziali, migliorare la qualità della negoziazione, gestire il processo di negoziazione, sviluppare le capacità negoziali, corso di negoziazione, corsi di negoziazione, corso negoziazione, corsi negoziazione, formazione sulla negoziazione, formazione manageriale sulla negoziazione, tecniche di vendita e negoziazione, vendere e negoziare, la negoziazione nella vendita, metodo di negoziazione, processi della negoziazione, il metodo di negoziazione Scotwork, la formazione Scotwork nelle tecniche di negoziazione, negoziare con efficacia, negoziare negli acquisti, negoziazione interna ed esterna, imparare a negoziare, tecniche di negoziazione, sviluppo capacità negoziali, migliorare la qualità della negoziazione, gestire il processo di negoziazione, sviluppare le capacità negoziali, corso di negoziazione, corsi di negoziazione, corso negoziazione, corsi negoziazione, formazione sulla negoziazione, formazione manageriale sulla negoziazione, tecniche di vendita e negoziazione, vendere e negoziare, la negoziazione nella vendita, metodo di negoziazione, processi della negoziazione, il metodo di negoziazione Scotwork, la formazione Scotwork nelle tecniche di negoziazione, negoziare con efficacia, negoziare negli acquisti, negoziazione interna ed esterna,