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| 9 consigli per migliorare la capacità d’ascolto E’ noto quanto l’ascolto attento dell’interlocutore possa influire favorevolmente sulla qualità dello scambio di informazioni che avviene nel corso di una negoziazione. Migliorare la propria capacità di ascolto permette di focalizzare l’attenzione sulle reali esigenze e priorità dell’interlocutore e ciò consente di formulare proposte più mirate e meglio capaci di soddisfare le reciproche aspettative. In questo articolo proponiamo nove suggerimenti pratici che, attraverso un costante allenamento, possono aumentare la capacità di ascolto. 1. Il primo consiglio è quello di sgombrare la propria mente da qualsiasi pensiero o emozione negativa riguardo alla persona che si ha di fronte, concentrando invece la propria attenzione sul messaggio che viene trasmesso. L’opinione che si ha dell’interlocutore non deve interferire con la possibilità di giungere ad un accordo. Quindi se trovate disdicevoli l’abbigliamento o il modo di esprimersi di una persona, non permettete che le vostre reazioni si manifestino, con il rischio di interrompere sin dall’inizio qualsiasi tipo di dialogo negoziale. 2. Il secondo consiglio è di ascoltare con attenzione sin dalla prima frase. Occorre mettere da parte qualsiasi altra preoccupazione per concentrarsi sul dialogo. Se non siamo mentalmente presenti, la controparte se ne accorgerà rapidamente, ricavando l’impressione di essere considerato meno importante rispetto ad altre nostre preoccupazioni o problemi. Il rischio è quello di ingenerare distacco e disinteresse nei nostri confronti. 3. E’ importante analizzare ciò che viene detto in un determinato momento e non cercare di immaginare ciò che l’interlocutore sta per dire. Diversamente ci si distrae dal reale senso di ciò che ci viene comunicato. 4. Ascoltare attentamente non significa soltanto non parlare. E’ utile accompagnare attivamente l’interlocutore, mentre ci trasmette le sue informazioni, fornendo dei segnali, che confermino il nostro ascolto, magari talvolta riepilogando ciò che ci viene detto. 5. Il quinto consiglio è di non interrompere mai. Non si tratta solamente di buona educazione, è anche una tecnica per assicurarsi di ricevere l’informazione nella sua completezza. 6. Un suggerimento che accompagna il punto precedente è quello di fare domande. Per stimolare la controparte a parlare e chiarire le proprie posizioni, è importante dimostrare il proprio genuino interesse attraverso l’uso di domande appropriate. Il rivolgere una domanda rafforza l’idea di un ascolto attento e di un interesse per ciò che l’interlocutore dice. 7. Il settimo consiglio riguarda la necessità di ricordare ciò che è stato detto. Prendere appunti è sicuramente utile ed aiuta anche in fase di riepilogo dei punti discussi. 8. Il livello di attenzione all’interlocutore e al messaggio che ci sta trasmettendo si comunica anche attraverso il linguaggio del corpo. La gestione dello sguardo e delle espressioni del viso è un aspetto importante della comunicazione. Per esempio, il contatto visivo con l’interlocutore conferma e supporta in termini non verbali il nostro interesse per il suo messaggio. 9. L’ultimo suggerimento per migliorare la nostra capacità di ascolto è di controllare le nostre reazioni. Un atteggiamento calmo, anche durante una discussione animata, favorisce la creazione di un ambiente più favorevole al dialogo e si trasmette positivamente all’interlocutore La capacita di ascolto è una delle skills più importanti
per un buon negoziatore. Essa va allenata costantemente e fa parte
del percorso di crescita dello sviluppo delle capacità negoziali.
Il Corso Avanzato di Negoziazione di Bridge Partners dedica una particolare
attenzione a questa capacità, potenziando le abilità
dei partecipanti attraverso le numerose negoziazioni, che si svolgono
durante il programma. Per leggere gli altri articoli clicca qui
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